集团客户需求挖掘技巧
发布日期：2015-04-09浏览：2979
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课程背景
随着近几年电信市场的发展，市场竞争对集客部门提出了挑战，2010年，兄弟运营商完成资源整合，集团客户市场竞争将空前激烈。这就需要移动公司跟随市场竞争情况，不断增强集团客户经理对信息化产品的理解能力和过硬的个人综合素质。
移动2011集团客户市场工作目标：以集团维稳为核心、实现服务和收入转型、力争在政府、企业、农业信息化的突破、完成团队建设、流程优化。资料梳理和信息化支撑的四项保障。
集团客户销售周期长、面临的客户角色多、竞争激烈，不确定因素随时都会出现，因此对每个销售环节进行有效地控制，建立科学的销售流程，制定合理的销售策略是集团客户制胜的关键要素。
《集团客户需求挖掘技巧》是针对以上问题，结合国内外著名公司的营销案例和讲师的销售实践所形成的顾问式销售的核心课程。本课程把客户放在销售流程的核心地位，取材经典的实战案例，从销售人员每日的业务拜访开始，针对客户需求、问题挖掘、解决方案建设、客户高层决策控制、商机挖掘等方面做了详尽的阐述，强调销售不是简单的卖，而是如何和客户一起买的核心理念。使学员可以掌握一套完整的集团客户销售技巧，帮助学员大大提高集团客户的成单几率。课程价值点
强化以客户为中心的意识，转变现有的销售行为 重新审视并正确认识客户的购买行为
发掘出客户关键角色的目标，并且围绕客户目标，准确把握和满足客户需求
清晰集团客户销售需要遵循的基本原则
建立客户需求与产品之间的链接
掌握识别客户采购目标的基本技巧
学会让客户主动告知目前存在的问题
及时发现商机并将自身的解决方案与客户的业务发展方针相挂钩
引导客户的隐形需求，使之更加关注我们的独特价值
重塑客户显性需求，使之做出更有利于移动的决定课程对象
客户经理、行业经理、产品经理课程时长
6 H课程大纲
第一篇、认识集团销售
集团集团客户经理的角色定位
集团客户销售的的军规
集团客户购买的铁律
第二篇、需求挖掘与价值呈现
1.策划研究：如何分析客户的购买需求
2.激发兴趣：如何让客户对移动的解决方案有兴趣
3.诊断问题：如何找到客户的真正需求并让客户自己也认识到问题的严重性
4.创造愿景：对隐形需求，如何引导客户把自己的问题与移动的产品相结合
5.重构愿景：对显性需求，如何引导客户关注移动的独特价值
6.权利人士：对影响决策的客户相关人员做深层次的刨析，制定针对性的销售策略
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